12 settembre 2018

Per un Marketing più attrattivo

Quando la pressione sale ed i risultati aziendali non arrivano, mi capita spesso di vedere imprese e venditori aumentare solo la quantità del lavoro: più telefonate (magari a freddo), più visite (spesso inutili). Ma più noi insistiamo e “spingiamo”, più fatalmente creiamo un muro nei confronti del nostro interlocutore. Sappiamo che è il cliente che definisce i tempi ed i passaggi del suo processo decisionale ed è qui che interviene il marketing.

Il Marketing viene prima della Vendita per “scaldare” il nostro potenziale cliente attraverso contenuti di valore: questo nuovo approccio viene chiamato “Inbound Marketing”.

Ma cos’è esattamente l’Inbound Marketing?

Negli ultimi anni, nell’ambito del Marketing Digitale, ha preso ormai piede il concetto di Inbound Marketing: un Sistema di approccio ai clienti on-line per generare vendite e fidelizzare. Intanto “inbound” significa “in ingresso”, “in entrata”: proprio per sottolineare che sono gli utenti ad andare verso il nostro prodotto/servizio. E’ quindi una forma di Marketing che consiste nel fornire informazioni all’utente (cliente potenziale) in forma non intrusiva, facendo in modo che sia lui a trovare la tua azienda.

Quali sono in sintesi le fasi principali di questo metodo?

Secondo Hubspot, inventore del termine Inbound Marketing, sono 4: attirare, convertire, concludere e fidelizzare.

Processo Inbound Marketing

Attirare

Vogliamo portare sul nostro sito traffico di qualità, ovvero utenti in target con i nostri prodotti o servizi. Un blog è il modo migliore per attirare nuovi visitatori: è necessario quindi creare contenuti educativi che diano risposte alle loro domande e necessità; altri modi di generare traffico possono essere campagne di pubblicità su Google o sui principali Social Network (ad esempio Facebook).

Convertire

Una volta arrivati sul nostro sito, il nostro obiettivo è che l’utente lasci informazioni su di sè e dati di contatto (tipicamente nome ed e-mail) compilando un form. Però le informazioni vanno “pagate” con: E-book, guide, video informativi ecc… Ancora una volta contenuti di valore e che rispondono alle esigenze di un target specifico.

Chiudere

Trasformare quindi il “lead”, contatto potenziale, in cliente. Per costruire fiducia, dopo la registrazione, verrà quindi inviata una serie di E-mail di valore per mantenere alta l’attenzione del contatto e “scaldarlo”. Questa sequenza di e-mail può avvenire anche per clienti potenziali, “lead”, che hanno partecipato ad un nostro evento, fiera o seminario. In questo modo quando arriverà il nostro venditore, avremo più possibilità di chiudere la vendita perchè il lead sarà più predisposto: avrà già compreso cosa ci differenzia dalla concorrenza e a quali bisogni possiamo rispondere.

Fidelizzare

L’invio dei contenuti continua anche dopo il primo acquisto in modo da incentivare la completa fidelizzazione del cliente ed il passaparola.

Infine, a chi può essere utile l’Inbound Marketing?

L’Inbound Marketing può essere implementato anche da piccole e medie imprese e liberi professionisti. Il suo utilizzo non è legato solo alla vendita di prodotti o servizi on-line ed è applicabile per molti settori di attività. L’unico limite può essere la totale assenze del nostro cliente “target” dal web.

Articolo a cura di Paolo Vallicelli